10.03.2021 | Wissen

Marketing Funnel – Durch den Verkaufstrichter zur relevanten Zielgruppe

Der Marketing Funnel (auch Sales Funnel oder Conversion Funnel) hilft Unternehmen dabei, die Zielgruppe bei Digital Marketing Massnahmen bis zur Conversion zu verfeinern. Mithilfe des Funnels werden Kampagnen und Mechanos ideal aufeinander aufgebaut und sauber strukturiert, damit am Ende Leads generiert werden. In diesem Blog-Artikel geben wir dir eine Definition für den Funnel, führen dich durch die einzelnen Schritte und erläutern dir alles anhand eines Beispiels. (Oder du nimmst die Abkürzung und schaust dir einfach das Video am Ende des Beitrags an.)

Wieso ist die Strukturierung mithilfe des Sales Funnels überhaupt so wichtig?

Beispiel

Stell dir vor, eine unbekannte Person will dir einen Schuh verkaufen. Du kennst jedoch weder die Marke, noch das Modell. Damit du den Schuh erhältst, will er 120 Franken. Würdest du hier zugreifen und dir den Schuh kaufen? Tendenziell wohl eher nicht.

Ganz anders sieht es aber aus, wenn dir ein Verkäufer deines Lieblingsschuhgeschäfts diesen Schuh empfiehlt und dir das Angebot für 120 Franken macht. Du kennst bereits die Marke, weil du schon Werbung im TV, in Social Media und auf Plakaten gesehen hast. Genau dieser Schuh trug ebenfalls ein bekannter Sportler bei seinem letzten öffentlichen Training. Da sieht das Ganze doch schon anders aus. Und genau um das geht es beim Marketing oder Conversion Funnel.

Was ist ein Sales Funnel?

“Funnel” ist die englische Bezeichnung für Trichter. Diese Bezeichnung ist etwas unglücklich gewählt, da bei einem Trichter dieselbe Menge unten rauskommt, die oben eingekippt wird.

Der Verkaufstrichter funktioniert eher wie ein Filter. Oben wird eine grosse Menge eingekippt, auf den einzelnen Stufen wird gefiltert und unten kommt nur noch eine geringe Anzahl raus.

Im unteren Teil steht beim Sales Funnel immer die Conversion. Die Conversion kann zwar ein Verkauf eines Produkts sein, jedoch auch Lead-Generierung – also beispielsweise das Ausfüllen eines Formulars. Ganz nach Ziel der Kampagne. 

Top Funnel – Die oberste Stufe

Auf der obersten Funnel-Stufe wird Bekanntheit (Awareness) für einen Brand, ein Produkt oder ein Unternehmen generiert. Die Zielgruppe ist hier noch sehr breit. Es geht in einem ersten Schritt darum, das Leistungsversprechen oder die Marke in den Fokus zu rücken und bekannt zu machen.

Mid Funnel – Stufe zwei auf dem Weg zu den Conversions

Interessenten werden auf der mittleren Stufe angesprochen: Hier werden Personen angesprochen, die direkt oder indirekt an unserem Produkt oder unserer Dienstleistung interessiert sind. Hier ist das Ziel, möglichst viel Traffic zu generieren, also die potenziellen Kunden auf die Landing Page zu führen. Ein weiteres Ziel dieser Stufe ist, dass erste Leads und Conversions (Einkäufe, Produkte im Warenkorb, ausgefüllte Formulare, etc.) generiert werden.

Low Funnel – Kleinere, jedoch relevante Zielgruppe

Auf der untersten Stufe im Marketing oder Sales Funnel geht es um Retargeting. Landing-Page-Besucher oder Warenkorb-Abbrecher werden nochmals angesprochen. Sie haben mit ihrem Verhalten bereits ihr Interesse bekundet und sind aus diesem Grund eine sehr relevante Zielgruppe. Mit der untersten Stufe wird nochmals versucht, Conversion Rates anzuheben und weitere Leads oder Produktverkäufe zu generieren.

Es zeigt sich also, dass die Zielgruppe von Stufe zu Stufe kleiner wird, jedoch damit auch immer relevanter und fokussierter.

Die Funnel-Stufen entlang der Customer Journey

Die folgende Grafik verbindet die Customer Journey mit dem Sales Funnel und zeigt, welche Stufen und welche Ziele sich ergänzen. Das ist die klassische Ansicht des Lead Nurturing, also die Akquise von Neukunden.

Für wen eignet sich der Einsatz des Marketing Funnels?

Der Ansatz des Funnels und die dazugehörige Kampagnenarchitektur ist eher komplex. Aus diesem Grund eignet sich der Einsatz des Sales Funnels eher für grössere Marketingbudgets. Wieviel das im Einzelnen ist, kann jedoch nicht so generell gesagt werden. Das ist abhängig vom jeweiligen Land, der Branche und der Zielgruppe.

Vorteile – Deshalb lohnt sich der Einsatz des Funnels

Der Kunde oder potenzielle Kunde wird über alle Stufen der Customer Journey bis hin zum Lead oder zur Conversion begleitet. Das bedeutet, dass nicht nur Umsatzziele, sondern auch Awareness-Ziele bearbeitet werden.

Nachteile – Diese Herausforderungen bringt der Sales Funnel mit sich

Wie bereits angetönt: Die Umsetzung von Kampagnen und Marketing-Massnahmen gemäss des Funnels ist tendenziell eher aufwändig und dadurch auch teurer. 

Fazit – Ganzheitliche Bearbeitung der Zielgruppe

Der Einsatz des Sales Funnel ermöglicht eine umfassende Zielgruppen-Ansprache und begleitet potentielle Käufer und potentielle Kunden auf der gesamten Customer Journey. Hierbei lassen sich – je nach Unternehmen und Massnahmen – sehr unterschiedliche Teilziele und Ziele erreichen. Von Know-how und Information bis hin zum Sale oder Lead. 

Auch wenn der Einsatz etwas aufwändiger ist und mehr Ressourcen voraussetzt, sind die Ergebnisse am Ende nachvollziehbar und lassen sich auf die einzelnen Phasen zurückführen. 

Video: So funktioniert der Marketing Funnel