Sales Funnel – Wie Besucher zu Kunden werden
Sales Funnels bzw. den Verkaufstrichter gibt es schon seit dem Zeitpunkt, an dem der Mensch damit begonnen hat, Gegenstände wie Rohstoffe oder Vieh gegen etwas anderes zu tauschen oder zu verkaufen. Die Menschen machten sich bereits damals Gedanken, wie ein potenzieller Tauschpartner oder Käufer gefunden und zum schlussendlichen Tausch oder Kauf animiert werden konnte. Auch heute besitzt und nutzt jedes Unternehmen, das auf irgendeine Art und Weise neue Kunden erhält, Sales- bzw. Marketing- oder Conversion Funnels – wenn auch oftmals unbewusst.
Am Ende des Tages ist jedoch entscheidend, wie viele Personen z.B. über deine Webseite, Werbung oder eine persönliche Empfehlung zu echten Kunden geworden sind. Und genau hier kannst du gezielt nachhelfen und mehr Leads generieren, indem du Interessenten durch die einzelnen Stufen des Verkaufstrichters zielgruppenrelevant begleitest. Vorteil im Zeitalter des digitalen Marketings: welche Stufen potenzielle Kunden während des Kaufprozesses durchlaufen, lässt sich abbilden und messen.
ToFu, MoFu und BoFu – Die Sales Funnel Stufen
Du kannst dir einen Sales Funnel wie einen Trichter mit integriertem Filter vorstellen, in den oben eine grosse Menge an Besuchern rein gehen und unten ein paar wenige – dafür aber qualifizierte – Kunden oder Käufer herauskommen. Um das zu erreichen, musst du zuerst die Sales Funnel Stufen Top-Funnel (ToFu), Mid-Funnel (MoFu) und Low-Funnel bzw. Bottom-Funnel (BoFu) sowie deren jeweilige Ziele verstehen:
ToFu = Top of the funnel
Hier befinden sich alle, die den Weg auf deine Webseite, deinen Onlineshop oder in dein Ladenlokal gefunden haben. Die Zielgruppe ist also noch sehr breit aufgestellt. Es handelt sich somit auch nicht ausschliesslich um Personen mit klarer Kaufabsicht, sondern auch um Menschen, die auf der Suche nach Informationen sind oder sich nur zufällig zu dir verirrt haben. Es werden also nicht alle Besucher die nächste Stufe des Marketing-Funnels erreichen, sondern nur ein Teil davon.
Ziel ToFu
Bekanntheit der Marke oder des Leistungsversprechens in den Fokus rĂĽcken und steigern.
MoFu = Middle of the funnel
Wer es durch den oberen Teil des Trichters geschafft hat, rutscht in Stufe 2 – also in den Middle of the funnel – und sucht nach Lösungen für ein konkretes Problem. Potenzielle Kunden beschäftigen sich in dieser Phase deutlich aktiver mit deinem Angebot und haben ein gewisses Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen entwickelt.
Ziel MoFu
Möglichst viel Traffic generieren und erste Leads oder Conversions erzielen.
BoFu = Bottom of the funnel
In der dritten und letzten Sales-Funnel-Stufe befinden sich nun alle Besucher mit Kaufbereitschaft. Damit hast du den Kunden aber noch nicht gewonnen, denn viele schwanken noch zwischen dir und anderen Anbietern und benötigen einen letzten überzeugenden Impuls. Schaffst du es, den entscheidenden Anstoss zu geben, wird sich ein grosser Teil der noch unsicheren Besucher mit hoher Wahrscheinlichkeit für einen Kauf oder eine Buchung entscheiden.
Ziel BoFu
Weitere Leads oder Produktverkäufe generieren.
Sales Funnel – Welche Kanäle, Inhalte und Formate eignen sich?
Potenzielle Kunden oder Käufer sollten von Beginn bis zum Ende des Sales Funnel stets Touchpoints mit deinem Unternehmen, deinem Produkt oder deiner Dienstleistung haben. Deine Marketing-Massnahmen sollten also immer darauf ausgerichtet sein, dass die Interessenten auf ihrer Reise durch deinen Vertriebstrichter ständig in Berührung mit dir bleiben. Informiere und begleite sie während des gesamten Prozesses. Am besten gelingt das mit verschiedenen zielgerichteten Inhalten und Formaten wie beispielsweise Videos, Infografiken, e-Books, Events, Testversionen, Rabatten oder auch Case-Studys.
Neben den unterschiedlichen Formaten und Inhalten spielt auch der jeweilige Kanal eine grosse Rolle. Hier kannst du zum Beispiel deine Webseite, Social Media Advertising, Landingpages, Blogbeiträge oder Suchmaschinenwerbung (SEA) nutzen. Welche Formate und Inhalte du über welchen Kanal bespielst, ist immer abhängig vom Produkt und Käufer. Es gibt somit keinen universellen Leitfaden, da der Sales Funnel niemals nach „Schema F“ funktioniert. Wir können dir lediglich eine Grundstruktur bzw. einen Ansatz an die Hand geben.
Übersicht – Sales Funnels + Ziele, Kanäle und Formate
Um einen schnellen Überblick über die verschiedenen Sales Funnels sowie die entsprechenden Kanäle und Inhalte zu bekommen, haben wir die wichtigsten Informationen tabellarisch zusammengefasst:
Fazit Sales Funnels
Wer es schafft, potenzielle Kunden gezielt durch die einzelnen Stufen des Sales Funnels zu begleiten, vereint das, was eigentlich seit eh und je zusammengehört: Vertrieb und Marketing.
Wie bei der Suche nach einer passenden Partnerin oder einem Partner müssen dich deine potenziellen Kunden erst einmal kennenlernen und mögen. Nur so baut sich nach und nach Vertrauen auf. Überstürze also nichts, enge deine Interessenten nicht ein und nerve sie erst recht nicht mit penetranter Werbung. Stattdessen solltest du deine potenziellen Kunden genau dort abholen, wo sie gerade sind und ihnen im richtigen Moment zur richtigen Zeit und auf dem richtigen Kanal aufzeigen, dass du die Lösung für ihr Problem hast. Das gelingt dir am besten mit einem Full-Funnel-Konzept. Obwohl ein Sales Funnel nicht ohne Streuverluste funktioniert, bietet er jedoch auch unglaublich reizvolle Vorteile wie zum Beispiel einen klaren Überblick über die einzelnen Schritte innerhalb der Verkaufskette. Zudem erhältst du wertvolle Kennzahlen, sodass du auf Risiken oder Potenziale bereits während des Verkaufsprozesses frühzeitig reagieren kannst.
